培训类型： 技能培训
培训名称： 胡八一博士：3+1战略型销售薪酬体系设计
培训地点： 广州
开展时间： 2010/1/8
结束时间： 2010/1/15

胡八一博士品牌课程——

3+1战略型销售薪酬体系设计

【主办单位】　　柏明顿管理咨询集团
【培训时间】　　2010年1月8日（周五） 上海
　　　　　　　　2010年1月15日（周六）　广州
【培训费用】　　680元/人（均含课程资料、教材、午餐费、本堂课题证书）
【报名咨询热线】咨询联络人:杨小姐　Tel:020-38730073　Fax:020-82328685
【报名邮箱】　　yangt@pmt.net.cn　详情见网站：http://hrxy.pmt.net.cn/

一、课程说明：
　　我国许多企业一方面高喊“销售人员是企业的生命线”；另一方面，又存在相当高的人才流失率和现有人员的低效率等问题。对于我国的企业来说，如何做好对销售人员的薪酬激励是提高销售业绩、有效防止销售工作低效率和人员高流动率问题的根本保证。因此，如何适应中国市场的国际竞争需要，尽快建立起一套完整科学有效的销售人员薪酬激励体系，以有效地吸引、培养、留住并激励真正专业的销售人员，充分展现他们的才华，是企业拓展市场份额、提升竞争力的关键。
　　本次课程对不同行业进行针对性的讲解在不同的销售形态、销售特点及销售模式的情况下，如何设计销售人员以及销售团队的薪酬方案，以达到吸引、培养、留住并激励销售人员的目的。
二、课程收益：
　　1、正确认识如何从战略出发确定薪酬策略；
　　2、掌握销售薪酬预算的方法；
　　3、掌握销售不同类型的销售模式的薪酬设计思路与方法
　　4、掌握不同类型的销售人员绩效考核的方法；
　　5、提升销售人员激励和管理的技巧；
　　6、学会如何构建销售人员的薪酬计算公式；
　　7、掌握如何推行销售体系的薪酬改革；
　　8、提升关键岗位销售管理者的管理技能。
课程大纲：

第一章 企业战略——企业销售行为的指南针 （故事分享：猎人与猎狗）
一、战略规划决定销售策略
二、战略定位决定销售模式
三、加强销售薪酬政策的战略导向

第二章 销售预算——企业成本控制的安全带
一、如何确定销售人员的薪酬预算
二、薪酬预算的方法
三、销售提成的总额怎么定

第三章 销售型薪酬设计——销售人员的助推剂
一、市场营销人员的薪酬设计
　　1.1市场总监的薪酬设计
　　1.2产品经理的薪酬设计
　　1.3产品副理的薪酬设计
　　1.4 产品协理的薪酬设计
　　案例：某乳制品企业销售体系薪酬设计案例

二、产品销售人员的薪酬设计
　　2.1销售总监的薪酬设计
　　2.2区域销售经理的薪酬设计
　　2.3销售主管的薪酬设计
　　2.4销售助理的薪酬设计
　　2.5 批发销售代表的薪酬设计
　　2.6 终端销售代表的薪酬设计
　　2.7 销售后勤人员的薪酬设计
　　案例：某机械贸易企业销售体系的薪酬设计案例

三、客户服务人员的薪酬设计
　　3.1客户服务总监的薪酬设计
　　3.2客服中心经理的薪酬设计
　　3.3培训经理的薪酬设计
　　3.4客服专员的薪酬设计
　　3.5客服内勤人员的薪酬设计
　　案例：某家电企业客户服务中心薪酬设计案例

四、顾问式团队的薪酬设计
　　4.1 技术/市场总监的薪酬设计
　　4.2 项目经理的薪酬设计
　　4.3实施技术人员的薪酬设计
　　4.4商务人员的薪酬设计
　　案例分享：某软件销售公司的薪酬设计案例

第四章 让绩效考核推进销售人员的业绩增长
一、 销售部门的岗位、绩效、薪酬之间的奥秘
　　1.1组织结构决定岗位结构
　　1.2岗位职责影响绩效指标的导向
　　1.3绩效指标的分解技术
　　1.4绩效指标的构成与薪酬的挂钩方法

二、销售部门关键岗位绩效计划的制定
　　2.1营销总监的绩效考核指标提取方法
　　2.2营销经理的绩效考核指标提取方法
　　2.3 销售经理的绩效考核指标提取方法
　　2.4 经理助理的绩效考核指标提取方法
　　2.5客户服务经理的绩效考核指标提取方法
　　2.6公关经理的绩效考核指标提取方法
　　2.7渠道经理的绩效考核指标提取方法
　　2.8销售代表的绩效考核指标提取方法
　　案例分享：某机械贸易企业销售系统的绩效指标体系案例

第五章 计算公式的构建
一、基于销售模式不同的计算公式构建
二、基于岗位不同的计算公式构建
三、基于绩效结果为基础的计算公式构建

第六章 销售型薪酬体系的推行
一、晁错的教训与推行新制度的风险
二、自己推行还是借助外力推行
三、王安石变法的失败与自己推行的重点
四、借助外力推行需要注意的问题
五、变革成功的关键

导师简介：

主讲老师：胡八一 博士

　　●柏明顿管理咨询公司董事长、首席人力资源顾问
　　●曾任：松下电器人事处处长；杜邦公司人力资源总监
　　●北京大学、中山大学 、暨南大学、华南理工EMBA特邀导师
　　●《人力资源管理》、《南方企业家》、《赢周刊》、《才富》、《人力资源报》特邀顾问
　　●CCTV《绝对挑战》、东方卫视《决策》、东南卫视《海西点将台》特邀人力资源专家
　　●中国人力资源协会特邀专家
　　● 300多个项目实操、500多场培训主讲，锻铸中国人力资源管理一代天骄，担任柏明顿首席顾问以来，胡八一成功主持、指导了300多家企业人力资源管理咨询项目。咨询客户包括北京康大集团、广州机械科学研究院、海信电器、湖南经视、福建龙洲股份、福建七匹狼、人和集团等。
　　● 胡八一博士先后成功讲授人力资源管理相关课题500余场次。培训客户包括西门子、美的股份、深圳华为、三菱重工、松下万宝、日立电梯、万科企业、百事可乐、中国电信、TCL集团等2000多家企业。




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